Konesillan ensimmäinen kvartaali – yhdestä Hitachista yli 50 miljoonan euron konetaloksi

– Emme oikeastaan myy asiakkaalle kaivinkonetta. Myymme työvälineen, jonka pitäisi tehdä töitä mahdollisimman tehokkaasti ja säilyttää arvonsa. Kone on asiakkaalle tuotantoväline. Jos 200 000 euron kone seisoo työmaalla, asiakasta ei paljon lämmitä se, kuinka hienosti kaupanteko hoidettiin puoli vuotta aikaisemmin, kertoi Ville Kyllönen Lepaa-messujen tiimellyksessä.

Konesilta Oy täyttää tänä vuonna 25 vuotta. Ville Kyllösen 21-vuotiaana opiskelijana aloittama konekauppa on kasvanut yli 50 miljoonan euron liikevaihtoa tekeväksi valtakunnalliseksi konetaloksi. Juhlavuonna katse on kuitenkin vahvasti eteenpäin. Kubotan mallisto laajenee nyt Konesillan mukana aivan uusiin kokoluokkiin, omaa konevarastoa kasvatetaan ja palveluverkostoa kehitetään. Ensimmäinen yrittäjän kvartaali on takana – toinen on alkamassa.

Konesillan tarinan lähtökohdat olivat vuonna 2001 varsin vaatimattomat. 21-vuotiaalla Ville Kyllösellä ei ollut liiketoimintasuunnitelmaa yli 50 miljoonan euron yrityksestä. Oli kesätyörahoja, siskolta lainatut 5 000 euroa ja niillä hankittu käytetty Hitachi EX60-1 -kaivinkone.

– Ajatus oli huomattavasti yksinkertaisempi: ostetaan hyvä kone, löydetään sille ostaja ja yritetään jäädä kaupasta vähän voitolle. Ei minulla ollut 21-vuotiaana mitään 25 vuoden strategiaa. Oli kuitenkin kova halu tehdä konekauppaa ja kokeilla omia siipiä, kertoo Kyllönen.

Konekauppaa Ville oli oppinut jo isänsä Eino Kyllösen Koneselkä Oy:ltä. Koneselkä keskittyi suurempiin käytettyihin maanrakennuskoneisiin ja maansiirtokonepurkaamotoimintaan. Konesillalle löytyi oma markkinarako pienemmistä, alle kahdeksan tonnin koneista.

Ajatus oli syntynyt Hollannissa työharjoittelussa. Siellä pieniä ja keskikokoisia kaivinkoneita käytettiin huomattavasti enemmän kuin Suomessa.

– Ajattelin, että jos näitä tarvitaan muualla Euroopassa näin paljon, miksei niitä tarvittaisi tulevaisuudessa Suomessakin?

Ensimmäinen Hitachi meni kaupaksi ja rahat sijoitettiin seuraavaan koneeseen.

– Siitä tämä lähti. Yksi kone kerrallaan.

Asiakkaiden mukana pienistä suuriin

Yksi kone on 25 vuodessa muuttunut noin 300 vaihtokoneen varastoksi ja vuosittain Konesilta tekee yli 700 konekauppaa. Liikevaihto ylitti 10 miljoonaa euroa vuonna 2015, 20 miljoonaa vuonna 2017, 30 miljoonaa vuonna 2020, 40 miljoonaa vuonna 2022 ja viime vuonna 50 miljoonan euron rajan.

Kyllösen mukaan kasvun takana ei ole yhtä yksittäistä ratkaisua.

– Olemme uskaltaneet laittaa rahat takaisin liiketoimintaan ja koneisiin. Konekaupassa valikoima ratkaisee paljon. Kun asiakas tarvitsee koneen, hän tarvitsee sen usein nopeasti. Jos oikea kone on omassa varastossa ja pystymme varustelemaan ja toimittamaan sen nopeasti, olemme vahvoilla.

Suuri varasto sitoo paljon pääomaa, mutta Kyllönen näkee asian myös toisesta suunnasta.

– Ulkopuolinen voi ajatella, että 300 konetta pihassa on mieletön riski. Minä ajattelen, että tyhjä piha on konekauppiaalle aika suuri riski, miettii Kyllönen.

Samalla alkuperäinen pienkoneisiin keskittynyt Konesilta on kasvanut asiakkaidensa mukana koko kokoluokkakirjon konetaloksi.

– Kun asiakas osti ensin pienen koneen ja hänen toimintansa kasvoi, seuraava tarve saattoi olla 8-tonninen, sitten 15-tonninen ja lopulta 25-tonninen. Olisi ollut aika erikoista sanoa hyvälle asiakkaalle, että palvelemme sinua vain tiettyyn painoluokkaan asti.

Kubota muutti Konesiltaa

Yksi Konesillan historian merkittävimmistä ratkaisuista tehtiin vuonna 2018, kun yritys aloitti Kubotan maanrakennuskoneiden maahantuonnin. Huddig liittyi päämiehiin vuonna 2024 ja Atlas vuonna 2025.

Siirtyminen käytettyjen koneiden kaupasta maahantuojaksi merkitsi Konesillalle paljon muutakin kuin uusia koneita valikoimaan.

– Siirtyminen tehdassuhteeseen, varaosiin, takuisiin, koulutuksiin ja koko maahantuojan vastuuseen oli iso askel pienelle organisaatiolle. Se on myös pakottanut meidät kehittämään huoltoa, varaosia, teknistä tukea ja koulutusta aivan uudelle tasolle, valaisee Kyllönen.

Käytettyjen koneiden osaaminen on samalla säilynyt. Kyllönen pitää juuri uusien ja käytettyjen koneiden yhdistelmää Konesillan vahvuutena: kauppias tuntee uuden koneen lisäksi sen elinkaaren ja myöhemmän jälleenmyyntiarvon.

Kubota nousee nyt 14–15 tonnin luokkaan

Konesillan 25-vuotisjuhlavuoteen osuu myös merkittävä tuoteuutuus. Minikaivinkoneistaan tunnettu Kubota laajentaa tarjontaansa suurempiin koneisiin. Uusi lyhytperäinen U145 nostaa Kubotan noin 14–15 tonnin tela-alustaisten kaivinkoneiden luokkaan.

– Tämä on erittäin merkittävä uutuus. Kubota on vuosikymmenien ajan ollut maailman markkinajohtaja pienissä kaivinkoneissa, ja nyt merkki tulee suosittuun volyymikokoluokkaan, jossa Suomessa tehdään jo hyvin suurta osaa ammattimaisesta maanrakentamisesta, innostuu Kyllönen kertomaan uudesta Kubota-kokoluokasta.

U145 työpaino alkaa varustelusta riippuen noin 14,5 tonnista. Kyllönen näkee sen monipuolisen maanrakennusurakoitsijan koneena esimerkiksi kunnallistekniikkaan, rakennustyömaille, talonpohjiin sekä tie- ja katurakentamiseen. Konesilta tarjoaa koneeseen alustaratkaisuja myös suo- ja metsäkäyttöön. – Lyhytperäisyys on Suomessa iso etu, koska työmaat ovat entistä ahtaampia. Samalla koneessa pitää olla oikean 14–15-tonnisen suorituskyky, arvioi Kyllönen.

Toinen merkittävä avaus ovat Kubotan ensimmäiset pyöräalustaiset kaivinkoneet KW095 ja KW115. Ne sijoittuvat noin 10–12 tonnin kokoluokkaan ja tulevat markkinoille yhteistyössä Liebherrin kanssa. – Ensimmäisissä asiakaskohtaamisissa kiinnostus on ollut jopa odotettua suurempaa. Kubotalla on Suomessa paljon asiakkaita, jotka tuntevat merkin jo minikaivinkoneista ja ovat odottaneet suurempia vaihtoehtoja.

Kyllönen ei kuitenkaan tavoittele uudella tuoteryhmällä pikavoittoja. – Markkinaosuutta ei rakenneta PowerPointilla, vaan sillä, että koneet menevät asiakkaille töihin ja niistä tulee hyviä kokemuksia.

Kubota-malliston kasvu sulkee samalla yhden ympyrän Konesillan historiassa. Yritys syntyi pienten kaivinkoneiden ympärille, ja 25 vuotta myöhemmin se pystyy tarjoamaan samalla Kubota-merkillä koneita pienimmästä minikaivinkoneesta 14–15 tonnin tela-alustaisiin ja pyöräalustaisiin kaivinkoneisiin.

Neljä toimipistettä lähellä asiakasta

Konesilta toimii nykyään Kärsämäellä, Pirkkalassa, Tuusulassa ja uusimpana Maskussa. Varsinais-Suomeen laajentumisen taustalla oli alueella jo oleva vahva asiakaskunta ja konekanta.

Kyllönen korostaa, ettei uusia pisteitä perusteta vain kartalle saatavien merkkien vuoksi. – Ennen kaikkea pitää löytää oikeat ihmiset. Hyvä toimipiste syntyy paikallisista ihmisistä, jotka tuntevat asiakkaansa ja joiden puhelimeen asiakas haluaa soittaa. Toimitila itsessään ei vielä myy eikä huolla yhtään konetta.

Myös huollon merkitys kasvaa jatkuvasti. – Kone on asiakkaalle tuotantoväline. Jos 200 000 euron kone seisoo työmaalla, asiakasta ei paljon lämmitä se, kuinka hienosti kaupanteko hoidettiin puoli vuotta aikaisemmin.

Konekauppa on luottamuskauppaa

Noin 65 prosenttia Konesillan kaupoista tehdään vanhojen asiakkaiden kanssa. Kyllöselle luku on yksi yrityksen tärkeimmistä mittareista. – Konekaupan voi tehdä kerran hyvällä myyntipuheella, mutta seuraava kauppa pitää ansaita ensimmäisen kaupan jälkeen.

Konesillan missio on Kyllösen mukaan lopulta yksinkertainen: mahdollistaa asiakkaiden kustannustehokas urakointi. – Emme oikeastaan myy asiakkaalle kaivinkonetta. Myymme työvälineen, jonka pitäisi tehdä töitä mahdollisimman tehokkaasti ja säilyttää arvonsa. Joskus oikea ratkaisu on uusi kone, joskus kaksi vuotta vanha käytetty ja joskus asiakkaan nykyisellä koneella kannattaa jatkaa vielä vuosi.

Seuraava kvartaali alkaa

Kyllönen ei aio 25-vuotisjuhlavuoden jälkeen nostaa jalkaa kaasulta. Konesilta kasvattaa konevarastoaan, kehittää huoltoa ja varustelua, vahvistaa henkilöstöään sekä suunnittelee merkittäviä toimitilainvestointeja.

Kasvua tarkastellaan silti nyt eri tavalla kuin nuoren yrittäjän ensimmäisinä vuosina. – Nuorena helposti ajattelee, että kasvu itsessään on onnistumista. Nyt katson paljon enemmän kannattavuutta, tasetta, kassavirtaa, henkilöstöä ja sitä, miten kestävää kasvu on. Tavoite ei ole rakentaa mahdollisimman suurta yritystä hinnalla millä hyvänsä.

Perheyrityksen seuraavakin sukupolvi näkyy jo toiminnassa. Kyllösen omia lapsia on tullut mukaan yritykseen ja konekauppaan, mutta jatkamisesta pitää hänen mukaansa tulla heidän oma valintansa. – Kaikkein tärkeintä on jättää seuraaville hyvä yritys – ei velvollisuutta.

Entä mitä 46-vuotias Ville Kyllönen sanoisi nyt 21-vuotiaalle itselleen, joka oli laittamassa kesätyörahojaan ja siskolta lainaamiaan euroja ensimmäiseen käytettyyn Hitachiin? – Varmaan sanoisin, että osta vain se Hitachi.

Vuoteen 2051 katsova tavoite on yhtä maanläheinen. – Jos olemme silloin edelleen hyvä työpaikka, luotettu konekauppias ja yritys, jonka kanssa asiakkaat haluavat tehdä kauppaa sukupolvesta toiseen, silloin toinenkin kvartaali on mennyt aika hyvin, kiteyttää Kyllönen.